Поставщик прислал прайс: «FOB Shenzhen, 4,20$ за единицу». Это сколько на самом деле? Сколько товар будет стоить на вашем складе в Украине — с фрахтом, страховкой, пошлиной и НДС? Без понимания Incoterms ответить невозможно: одна и та же «цена за единицу» на условиях EXW, FOB и DDP — это три разные суммы с разницей в десятки процентов. В этом гиде AgilFreight объясняет четыре условия, которые реально встречаются импортёру из Китая, и показывает, как не сравнивать несравнимое.
Что такое Incoterms и зачем они нужны
Incoterms 2020 — это международные правила, которые распределяют между продавцом и покупателем три вещи: расходы, обязанности по организации доставки и момент перехода рисков. Одно трёхбуквенное сокращение в инвойсе отвечает на вопросы «кто платит за фрахт», «кто оформляет экспорт», «с какого момента повреждение груза — моя проблема».
Для импортёра Incoterms — это прежде всего инструмент сравнения цен. Предложение «5$ EXW» от одной фабрики может оказаться дороже, чем «5,80$ FOB» от другой, потому что в первом случае доставку до порта и экспортное оформление вы оплачиваете отдельно. Сравнивать цены можно, только приведя их к одному условию поставки.
EXW: самая низкая цена, больше всего хлопот
EXW (Ex Works) — «самовывоз с фабрики». Продавец обязан лишь подготовить товар к отгрузке на своём складе. Всё остальное — ваше: забрать груз, довезти до порта, оформить китайский экспорт, зафрахтовать судно или борт, застраховать, растаможить в Украине.
Цена EXW всегда самая низкая, и именно поэтому она популярна в прайсах: выглядит привлекательно. Но для новичка EXW — ловушка: организовать вывоз с фабрики в глубине провинции и экспортное оформление в Китае без местного агента практически нереально. EXW имеет смысл, когда у вас есть экспедитор с собственной инфраструктурой в Китае — тогда вы контролируете каждое звено и реально экономите.
FOB: классика морских перевозок
FOB (Free On Board) — продавец за свой счёт доставляет товар в порт отгрузки, проходит китайскую таможню и грузит на судно. С момента, когда груз на борту, расходы и риски переходят к вам: фрахт, страховка, разгрузка, доставка до дверей, растаможка.
FOB — самое сбалансированное условие для регулярного импорта: китайскую часть логистики делает тот, кто знает её лучше всех (поставщик), а международный фрахт контролируете вы — выбираете перевозчика, ставку и маршрут. Именно на FOB легче всего сравнивать предложения фабрик между собой.
CIF: удобно, но проверяйте фрахт
CIF (Cost, Insurance and Freight) — продавец оплачивает не только доставку в порт и погрузку, но и морской фрахт до порта назначения плюс минимальную страховку. Звучит удобно: одна цена — и груз уже плывёт к вам.
Нюанс в том, что фрахт в CIF-цене закладывает поставщик, и редко по лучшей ставке. Распространённая практика — заниженный тариф на фрахт в цене, который компенсируется завышенными локальными сборами в порту назначения (destination charges): за разгрузку, документы, выдачу коносамента. В итоге «выгодный CIF» становится дороже FOB с вашим собственным фрахтом. Если соглашаетесь на CIF — заранее запрашивайте полный перечень сборов в порту назначения письменно.
DAP и DDP: доставка «до дверей»
DAP (Delivered at Place) — продавец доставляет груз до согласованного места в Украине, но импортная растаможка и уплата платежей — на вас. DDP (Delivered Duty Paid) — максимальное условие: продавец доставляет товар с уже уплаченными таможенными платежами, вы лишь принимаете груз.
На практике именно по схеме «всё включено до дверей» работает карго-доставка сборных грузов: вы платите одну ставку за килограмм или куб, а перевозчик берёт на себя консолидацию, фрахт, границу и доставку по Украине. Для мелких партий это самый простой вход в импорт — без собственного контракта и аккредитации. В AgilFreight этот формат реализован через сборные грузы, а для клиентов без ВЭД-регистрации работает импорт на наш контракт за 2–4% от стоимости товара — с официальными документами для бухгалтерии.
Сравнительная таблица
Кто за что платит на каждом этапе маршрута:
| Статья расходов | EXW | FOB | CIF | DDP |
|---|---|---|---|---|
| Доставка до порта в Китае | Покупатель | Продавец | Продавец | Продавец |
| Экспортное оформление | Покупатель | Продавец | Продавец | Продавец |
| Международный фрахт | Покупатель | Покупатель | Продавец | Продавец |
| Страховка | Покупатель | Покупатель | Продавец | Продавец |
| Импортная растаможка в Украине | Покупатель | Покупатель | Покупатель | Продавец |
| Пошлина и НДС | Покупатель | Покупатель | Покупатель | Продавец |
| Доставка до склада покупателя | Покупатель | Покупатель | Покупатель | Продавец |
Риски переходят к покупателю: при EXW — на складе фабрики, при FOB и CIF — в порту отгрузки (при CIF продавец платит фрахт, но риск в пути уже ваш — поэтому и нужна страховка), при DDP — в месте назначения.
Совет AgilFreight: никогда не сравнивайте цену EXW одной фабрики с ценой FOB другой «в лоб». Приведите обе к стоимости на вашем складе: добавьте локальные расходы в Китае, фрахт, пошлину и НДС 20% — и только тогда выбирайте поставщика.
Какое условие выбрать
Универсального ответа нет — есть типичные сценарии:
- Первая партия, тестируете нишу, объём до нескольких кубов — берите карго/DDP-формат через сборный груз. Одна ставка, минимум рисков, быстрый старт: авиа 7–12 дней от 5,9$/кг или авто 15–22 дня от 3,4$/кг.
- Регулярные поставки, растущий бизнес — переходите на FOB с собственным фрахтом и полноценной растаможкой. Это контроль над ставкой, официальный импорт с НДС к налоговому кредиту и независимость от перевозчика поставщика.
- Крупные объёмы, полные контейнеры — FOB или EXW с экспедитором в Китае: на масштабе каждое звено, которое вы контролируете, даёт экономию. Море от 235$/м³, 35–50 дней.
- Поставщик настаивает на CIF — соглашайтесь только после письменного подтверждения сборов в порту назначения.
Разобраться, какое условие выгоднее именно для вашего товара и объёма, поможет наш справочник Incoterms, а посчитать полную стоимость доставки по разным маршрутам — калькулятор доставки. Если нужна живая консультация — команда AgilFreight подберёт схему поставки под ваш кейс.