Постачальник надіслав прайс: «FOB Shenzhen, 4,20$ за одиницю». Це скільки насправді? Скільки товар коштуватиме на вашому складі в Україні — з фрахтом, страховкою, митом і ПДВ? Без розуміння Incoterms відповісти неможливо: та сама «ціна за одиницю» на умовах EXW, FOB і DDP — це три різні суми з різницею в десятки відсотків. У цьому гіді AgilFreight пояснює чотири умови, які реально трапляються імпортеру з Китаю, і показує, як не порівнювати непорівнюване.
Що таке Incoterms і навіщо вони
Incoterms 2020 — це міжнародні правила, які розподіляють між продавцем і покупцем три речі: витрати, обов'язки з організації доставки та момент переходу ризиків. Одне тризначне скорочення в інвойсі відповідає на питання «хто платить за фрахт», «хто оформлює експорт», «з якого моменту пошкодження вантажу — моя проблема».
Для імпортера Incoterms — це насамперед інструмент порівняння цін. Пропозиція «5$ EXW» від однієї фабрики може бути дорожчою за «5,80$ FOB» від іншої, бо в першому випадку доставку до порту й експортне оформлення ви оплачуєте окремо. Порівнювати ціни можна тільки привівши їх до однієї умови поставки.
EXW: найдешевша ціна, найбільше клопоту
EXW (Ex Works) — «самовивіз з фабрики». Продавець зобов'язаний лише підготувати товар до відвантаження на своєму складі. Все інше — ваше: забрати вантаж, довезти до порту, оформити китайський експорт, зафрахтувати судно чи борт, застрахувати, розмитнити в Україні.
Ціна EXW завжди найнижча, і саме тому вона популярна в прайсах: виглядає привабливо. Але для новачка EXW — пастка: організувати вивіз з фабрики в глибині провінції та експортне оформлення в Китаї без місцевого агента практично нереально. EXW має сенс, коли у вас є експедитор з власною інфраструктурою в Китаї — тоді ви контролюєте кожну ланку й реально економите.
FOB: класика морських перевезень
FOB (Free On Board) — продавець за свій рахунок доставляє товар у порт відвантаження, проходить китайську митницю й вантажить на судно. З моменту, коли вантаж на борту, витрати й ризики переходять до вас: фрахт, страховка, розвантаження, доставка до дверей, розмитнення.
FOB — найзбалансованіша умова для регулярного імпорту: китайську частину логістики робить той, хто знає її найкраще (постачальник), а міжнародний фрахт контролюєте ви — обираєте перевізника, ставку і маршрут. Саме на FOB найлегше порівнювати пропозиції фабрик між собою.
CIF: зручно, але перевіряйте фрахт
CIF (Cost, Insurance and Freight) — продавець оплачує не лише доставку в порт і навантаження, а й морський фрахт до порту призначення плюс мінімальну страховку. Звучить зручно: одна ціна — і вантаж уже пливе до вас.
Нюанс у тому, що фрахт у CIF-ціні закладає постачальник, і рідко за найкращою ставкою. Поширена практика — занижений тариф на фрахт у ціні, який компенсується завищеними локальними зборами в порту призначення (destination charges): за розвантаження, документи, видачу коносамента. У підсумку «вигідний CIF» стає дорожчим за FOB з вашим власним фрахтом. Якщо погоджуєтесь на CIF — заздалегідь запитуйте повний перелік зборів у порту призначення письмово.
DAP і DDP: доставка «під двері»
DAP (Delivered at Place) — продавець доставляє вантаж до узгодженого місця в Україні, але імпортне розмитнення і сплата платежів — на вас. DDP (Delivered Duty Paid) — максимальна умова: продавець доставляє товар з уже сплаченими митними платежами, ви лише приймаєте вантаж.
На практиці саме за схемою «все включено до дверей» працює карго-доставка збірних вантажів: ви платите одну ставку за кілограм чи куб, а перевізник бере на себе консолідацію, фрахт, кордон і доставку по Україні. Для дрібних партій це найпростіший вхід в імпорт — без власного контракту й акредитації. У AgilFreight цей формат реалізовано через збірні вантажі, а для клієнтів без ЗЕД-реєстрації працює імпорт на наш контракт за 2–4% від вартості товару — з офіційними документами для бухгалтерії.
Порівняльна таблиця
Хто за що платить на кожному етапі маршруту:
| Етап витрат | EXW | FOB | CIF | DDP |
|---|---|---|---|---|
| Доставка до порту в Китаї | Покупець | Продавець | Продавець | Продавець |
| Експортне оформлення | Покупець | Продавець | Продавець | Продавець |
| Міжнародний фрахт | Покупець | Покупець | Продавець | Продавець |
| Страховка | Покупець | Покупець | Продавець | Продавець |
| Імпортне розмитнення в Україні | Покупець | Покупець | Покупець | Продавець |
| Мито та ПДВ | Покупець | Покупець | Покупець | Продавець |
| Доставка до складу покупця | Покупець | Покупець | Покупець | Продавець |
Ризики переходять до покупця: за EXW — на складі фабрики, за FOB і CIF — у порту відвантаження (за CIF продавець платить фрахт, але ризик у дорозі вже ваш — тому і потрібна страховка), за DDP — у місці призначення.
Порада AgilFreight: ніколи не порівнюйте ціну EXW однієї фабрики з ціною FOB іншої «в лоб». Приведіть обидві до вартості на вашому складі: додайте локальні витрати в Китаї, фрахт, мито і ПДВ 20% — і тільки тоді обирайте постачальника.
Яку умову обрати
Універсальної відповіді немає — є типові сценарії:
- Перша партія, тестуєте нішу, обсяг до кількох кубів — беріть карго/DDP-формат через збірний вантаж. Одна ставка, мінімум ризиків, швидкий старт: авіа 7–12 днів від 5,9$/кг або авто 15–22 дні від 3,4$/кг.
- Регулярні поставки, зростаючий бізнес — переходьте на FOB з власним фрахтом і повноцінним розмитненням. Це контроль над ставкою, офіційний імпорт з ПДВ до податкового кредиту і незалежність від перевізника постачальника.
- Великі обсяги, повні контейнери — FOB або EXW з експедитором у Китаї: на масштабі кожна ланка, яку ви контролюєте, дає економію. Море від 235$/м³, 35–50 днів.
- Постачальник наполягає на CIF — погоджуйтесь лише після письмового підтвердження зборів у порту призначення.
Розібратися, яка умова вигідніша саме для вашого товару й обсягу, допоможе наш довідник Incoterms, а порахувати повну вартість доставки за різними маршрутами — калькулятор доставки. Якщо потрібна жива консультація — команда AgilFreight підбере схему поставки під ваш кейс.